Administración del Credito (I)

La mayor parte de los analistas de valores estaban pronosticando que las ventas de utilidades de Xerox disminuirián durante una recesión que se había presentado en fechas recientse. Pero no sucedió - las utilidades aumentaron en un 10% como resultado de un incremento en ventas del 23%-. Los analistas se percataron de que el secreto radicaba en que Xerox había implantado un cambio muy importante en su política de crédito: había acumulado un fondo mancomunado de efectivo el cual prestó posteriormente a sus clientes a tasas que eran una ganga, principalmente con al finalidad de incrementar las ventas de sus productos. Las utilidades derivadas de las ventas adicionales llegaron incluso a ser mayores que el costo de Xerox proveniente de dichos préstamos de tasa baja, incrementando el ingreso neto de la compañia en una época en que las utilidades de sus competidores estaban disminuyendo.

Xerox liberalizó su política de crédito y obtuvo ciertas ganancias, pero otras compañias, las cuales tuvieron que enfrentarse a diferentes condiciones, han incrementando sus utilidaes haciendo más rígido o aun eliminando el crédito. Por ejemplo, Atlantic Richfield Company (Arco) recientemente eliminó en forma contundente el uso de las tarjetas de crédito en sus estaciones de servicio. Sus administradores creían 1) que los clientes eran muy sensibles a los precios de la gasolina; 2) que el costo de extender crédito a los clientes ascendía a aproximadamente 4 centavos por galón; 3) que si se eliminaba las ventas a crédito podría disminuir los precios de la gasolina en 3 centavos por galón, lo cual podría impulsar las utilidades por galón en 1 centavo y al mismo tiempo duplicará su número de clientes, y 4) que consecuentemente disfrutaría de un incremento sustancia en las utilidades netas. El plan funcionó de maravilla, y contribuyó al éxito general de Arco.

En este capítulo, nuestra meta consiste en examinar aquellos factores que las compañias tales como Xerox y Arco consideran cuando etablecen políticas de crédito.