jueves, 30 de junio de 2016

Instrumento de crédito (I)

La mayor parte del crédito se ofrece con base en una cuenta abierta, lo cual significa que la única evidencia formal del crédito es la factura que acompaña al embarque y al cual firma el comprador para indicar que ya se han recibido los bienes. Posteriormente, el comprador y el vendedor se registran la compra en sus libros de cuentas. Bajo ciertas circunstancias, la emprea vendedora puede requerir que el comprador firme un pagaré que evidencie la obligación de crédito. Los pagarés son útiles 1) cuando la orden es muy grande 2) cuando el vendedor anticipa la posibilidad de tener problemas en la cobranza, ya que un pagaré constituye un instrumento legal más fuerte que una simple factura firmada; o 3) cuando el comprador desea un plazo de tiempo mayor al acostumbrado para pagarlo la orden, debido a que en ese caso se deberán cargan intereses, y los cargos por intereses podrán quedar incluidos en un pagaré.

miércoles, 29 de junio de 2016

Consideraciones legales

Bajo la ley Robinson-Patman, es ilegal que una empresa cargue precios que hagan discriminaciones entre los clientes a menos de que estos diferenciales de precios estén justificados por los costos. Lo mismo es cierto en el caso del crédito - es ilegal ofrecer términos de crédito más favorables a un cliente o a una clase de clientes que a otra, a menos que las diferencias estén justificadas por los costos.

martes, 28 de junio de 2016

Factores adicionales que influyen sobre la política de crédito - Utilidad potencial (II)

Los cargos por el mantenimiento de las ventas a crédito pendientes de pago son de aproximadamente el 18% sobre la base de una tasa de interés nominal: 1.5% por mes, por lo tanto 1.5% x 12 = 18%. Esto es equivalente a una tasa anual efectiva de (1.015)^12 - 1.0 = 19.6%. Con excepción del tipo de situación que ocurrió a principios de la década de los ochenta, cuando las tasas de interés a corto plazo aumentaron a niveles sin precedentes, el tener cuentas por cobrar pendientes de pago que ganen más del 18% es algo altamente rentable.

jueves, 23 de junio de 2016

Factores adicionales que influyen sobre la política de crédito - Utilidad potencial (I)

Hasta este momento, hemos puesto de relieve los costos resultantes de la concesión de crédito. Sin embargo, si es posible vender a crédito y también es posible fijar un cargo por el hecho de mantener las cuentas por cobrar que están pendientes de pago, entonces la ventas a crédito pueden ser en realidad más rentables que las ventas al contado. Esto  es especialmente cierto en el caso de los productos de consumo de naturaleza durable (automóviles, aparatos eléctricos, ropa y otros artículos similares), pero también es cierto en el caso de ciertos tipos de equipo industrial. Por lo tanto, la unidad denominada General Motors Acceptance Corporation, la cual pertenece a GM, se encarga de financiar automóviles y es altamente rentable, tal y como lo es también la subsidiaria de crédito de Sears. Se sabe incluso de algunas compañias dedicadas a la elaboración de enciclopedias que pierden dinero sobre las ventas al contado pero que obtienen una recuperación en exceso de dichas pérdidas a causa de los cargos derivados por mantener sus ventas a crédito; obviamente, tales compañias preferirían vender a crédito que al contado.

miércoles, 22 de junio de 2016

Factores adicionales que influyen sobre la política de crédito

Además de los factores que se expusieron en las secciones anteriores, se deben establecer algunos otros puntos en relación con la política de crédito.

martes, 21 de junio de 2016

Descuentos en Efectivo (II)

Si las ventas estacionales, una empresa puede usar una programación estacional sobre los descuentos. Por ejemplo, Slimware Inc., un productor de trajes de baño, vende en términos de 2/10, neto 30, con fecha del 1 de mayo. Esto significa que la fecha efectiva de la factura es el 1 de mayo, aun cuando la venta haya sido hecha en el mes de enero. El descuento se puede tomar hasta el 10 de mayo; de otra forma, el monto total de la factura deberá ser pagado el 30 de mayo. Slimwear produce sus artículos durante todo el año, pero las ventas al menudeo de trajes de baño se concentran en la primavera y a principios del verano, y al ofrecer una programación estacional, la compañia induce a algunos de sus clientes a almacenar sus productos desde fechas tempranas, ahorrándole con ello a Slimware los costos de almacenamiento y también asegurando sus ventas.

lunes, 20 de junio de 2016

Descuentos en Efectivo (I)

El último elemento en la decisión de política de crédito, el uso de los descuentos en efecto por pronto pago, se analiza equilibrando los costos y los beneficios de diferentes descuentos de efectivo. Por ejemplo, una empresa podría decidir cambiar sus términos de crédito de "neto 30", lo cual significa que los clientes deben pagar en un periodo de 30 días, a "2/10, neto 30", la que implicaría la concesión de un decuento de 2% si el pago se recibiera dentro de un periodo de 10 días, mientras que de otra forma el precio total de la factura debería pagarse en un período de 30 días. Este cambio debería producir dos beneficios: 1)  debería atraer a aquellos clientes que consideren que el descuento es un tipo de reducción de precio, y 2) el descuento deberá producur una reducción en los días de venta pendientes de cobro, puesto que algunos clientes establecidos pagarán de una manera más rápida con la finalidad de aprovechar el descuento. Un aspecto que anula estos beneficios está dado por el costo en dólares de los descuentos tomados. El descuento óptimo se establece en el punto en que los costos marginales y los beneficios son exactamente iguales y se compensan entre sí. La metodología adecuada para analizar los cambios en un descuento se desarrolla posteriormente dentro de este capítulo.

domingo, 19 de junio de 2016

Formas de determinar la política de cobranza (II)

Los cambios en la política de cobranza influyen sobre las ventas, sobre el periodo de cobranza y sobre el porcentaje de pérdidas por cuentas malas. Los efectos de un cambio en la política de cobranza, junto con los cambios en las otras variables de política de crédito se analizarán posteriormente dentro del capítulo.

sábado, 18 de junio de 2016

Formas de determinar la política de cobranza (I)

La política de cobranza se refiere a los procedimientos que sigue la empresa para cobrar las cuentas vencidas. Por ejemplo, se puede enviar una carta a los clientes cuando una cuenta tenga 10 días de vencida; se puede usar una carta más severa, seguida por una llamada telefónica, si el pago no se recibe al término de 30 días; y la cuenta puede ser enviada a una agencia de cobranza después de 90 días.

El proceso de cobranza puede ser costoso tanto en términos de los gastos inmediatos como en lo que se refiere a la buena voluntad perdida - a los clientes les disgusta mucho el tener que ser remitidos a una agencia de cobranza - Sin embargo, se necesita por lo menos algún grado de firmeza para prevenir un agrandamiento indebido del periodo de cobranza y para minimizar las pérdidas inmediatas. Se debe obtener un equilibrio entre los costos y los beneficiso de diferentes políticas de cobranzas.

viernes, 17 de junio de 2016

Fuentes de información de crédito (IV)

5. Una descripción verbal acerca de los antecedentes de los propietarios de la empresa, incluyendo cualquier quiebra anterior, pleitos legales, problemas de resolución de divorcios y otros aspectos similares.
6. Una evaluación sumaria, la cual oscilaría desde A para los mejores riesgos de crédito hasta F para aquellos que se juzgue que probablemente incurrirán en algún incumplimiento de pago.

Aunque se dispone de una gran cantidad de información de crédito, deberá procesarse en forma juiciosa. Los sistemas de información computarizada pueden ayudar a tomar mejores decisiones de crédito pero, en el análisis final, la mayoría de las decisiones de crédito son realmente ejercicios de aplicación de un juicio bien formulado. Aun los sistemas de puntaje de crédito requieren de juicio para decidir en qué sectores se deberán marcar las líneas, dado el conjunto de puntajes derivados.

jueves, 16 de junio de 2016

Fuentes de información de crédito (III)

Un reporte típico de crédito de negocios incluiría las siguientes piezas de información:

  1. Un resumen del balance general y del estado de resultados.
  2. Un cierto número de razones financieras básicas, con información de tendencia.
  3. Información obtenida a partir de los proveedores de la empresa donde éstos indiquen si la institución ha estado pagando rápida o lentamente y si en fechas recientes ha dejado de hacer cualquier pago.
  4. Una descripción verbal acerca de la condición física de las operaciones de la empresa.

miércoles, 15 de junio de 2016

Fuentes de información de crédito (II)

La administración de un departamento de crédito requiere de información rápida, exacta y actualizada, y para ayudar a que se obtenga tal información, la National Association of Credit Management (un grupo de 43 000 empresas afiliadas) convención a TRW de que se deasrrollara una red de telecomunicaciones computarizada para la cobranza, el almacenamiento, la recuperación y la distribución de información de crédito. El sistema TRW contiene datos de crédito acerca de más de 120 millones de individuos, y transmite en forma electrónica reportes de crédito que están disponibles en unos cuantos segundos para sus miles de suscriptores. Dun&Bradstreet tiene un sistema electrónico similar el cual cubre a los negocios, además de otro servicio que proporciona reportes más detallados a través del correo de los Estados Unidos.

martes, 14 de junio de 2016

Fuentes de información de crédito (I)

Existen dos fuentes de información de crédito. La primera consiste en un conjunto de asociaciones de crédito, las cuales consisten en una serie de grupos locales que se reúnen frecuentemente y que intercambian información acerca de los clientes de crédito. Estos grupos locales también se han organizado para crear lo que se conoce como Crédito Interchange, un sistema desarrollado por la National Association of Credit Management y cuyo propósito es reunir y distribuir información acerca de los desempeños anteriores de los deudores. Los reportes de intercambio muestran los récords de pago de diferentes deudores, las indutrias a als cuales están haciendo compras y las áreas geográficas en las cuales compran. La segunda fuente de información externa constituye el trabajo de las agencias de información de crédito, las cuales se encargan de recolectar información de crédito y la venden po runa cuota. Entre estas agencias, las más conocidas son la Dun&Bradstreet (D&B), Equifax y TRW. Estas y otras agencias proporcionan evaluaciones similares a las que están disponibles para los bonos corporativos.

lunes, 13 de junio de 2016

El sistema de las cinco "C" (II)

La información acerca de estos cinco factores proviene de las experiencias anteriores de la empresa con sus clientes, y se complementa con un sistema bien desarrollado de recolectores de información externa. Desde luego, una vez que se ha desarrollado la información sobre las cinco "C", el administrador de crédito potencial y general de cada cliente. Por lo general, ésta es una decisión de juicio, y los administradores de crédito deberán basarse en sus conocimientos empíricos y en sus instintos personales.

domingo, 12 de junio de 2016

El sistema de las cinco "C" - Las condiciones

Las condiciones se refieren tanto a las tendencias económicas generales como a los desarrollos especiales de ciertas regiones geográficas o  sectores de la economía que pudieran afectar la capacidad de los clientes para satisfacer sus obligaciones.

sábado, 11 de junio de 2016

El sistema de las cinco "C" - El colateral

El colateral está representado por los activos que los clientes pueden ofrecer como garantía para obtener un crédito.

viernes, 10 de junio de 2016

El sistema de las cinco "C" - El capital

El capital se mide por la condición financiera general de una empresa tal y como lo indicaría un análisis de sus estados financieros. Se da una importancia especial a las razones de riesgo - la razón de deudas/activos, la razón circulante y la razón de rotación del interés ganado.

jueves, 9 de junio de 2016

El sistema de las cinco "C" - La capacidad

La capacidad es un juicio subjetivo acerca de la habilidad del cliente para pagar sus cuentas. Se mide parcialmente por los récords anteriores de los clientes y por los métodos de negocios, y puede verse complementada por la observación física de sus plantas y de sus almacenes. Nuevamente, los analistas de crédito obtendrán información de juicio con relación a este factor partiendo de diversas fuentes.

miércoles, 8 de junio de 2016

El sistema de las cinco "C" - El Carácter

El carácter se refiere a la probabilidad de que los clientes traten de honrar sus obligaciones. ESte factor es de importancia considerable porque toda transacción de crédito implica una promesa de pago: harán los deudores un esfuerzo honesto para pagar sus cuentas, o es probable que traten de retrasar sus pagos? Los administradores de crédito experimentados insisten frecuentemente en el hecho de que el factor moral es el aspecto más importante en una evaluación de crédito. Por lo tanto, los reportes de crédito proporcionan información de base acerca del desempeño anterior tanto de individuos como de empresas. Con frecuencia, los analistas de crédito buscarán este tipo de información a partir de los banqueros de una empresa, de sus otros proveedores, de sus clientes e incluso de sus competidores.

martes, 7 de junio de 2016

El sistema de las cinco "C" (I)

Independientemente de cuál sea el enfoque, los métodos que se usan para medir la calidad de crédito se relacionan con la evaluación de las cinco áreas que generalmente se consideran importantes para determinar la dignidad de crédito de un cliente. Estas cinco áreas se denotan con palabras que empiezan con la letra C, se conocen como las cinco "C" del crédito.

lunes, 6 de junio de 2016

Forma de determinar el periodo y las normas de crédito - Sistemas de puntajes de crédito (IV)

Por ejemplo, supóngase que el análisis discriminante múltiple de Hanover indicara que los factores críticos que afectaron el pronto pago podrían ser la razón de rotación del interés ganado de los clientes (TIE), la razón rápida, la razón de deudas/activos y el número de años en el negocio, A continuación presentamos la ecuación que se produce, la cual se conoce como función discriminante:


domingo, 5 de junio de 2016

Forma de determinar el periodo y las normas de crédito - Sistemas de puntajes de crédito (III)

Para ejemplificar el uso del MDA, supóngase que la Hanover Company, un productor de muebles de Carolina del Norte, tiene información histórica sobre 500 de sus clientes, todos los cuales son negocios al menudeo. De estos 500 clientes, supóngase que 400 siempre han pagado a tiempo, pero que los otros 100 pagaron tarde o, en algunos casos, cayeron en quiebra y por lo tanto no pagaron nada de su cuenta. Además, la empresa tiene datos históricos de la razón rápida de cada cliente, de la rotación del interés ganado, de la razón de endeudamiento, de los años de existencia y de otros datos similares. El análisis discriminante múltiple relaciona el récord experimentado (o la probabilidad histórica) del pago extemporáneo o de la falta de pago con varias medidas de la condición financiera de una empresa y posteriormente asigna pesos a cada uno de los factores críticos. En efecto, el MDA produce una ecuación que se parece mucho a una ecuación de regresión, y cuando los datos correspondientes a un cliente se alimentan en la ecuación, entonces se produce un puntaje de crédito para ese cliente.

sábado, 4 de junio de 2016

Forma de determinar el periodo y las normas de crédito - Sistemas de puntajes de crédito (II)

Una de las principales ventajas de un sistema de puntaje de crédito del tipo MDA es que la calidad de crédito de un cliente se expresa como un solo valor numérido en lugar de expresarse como una evaluación subjetiva de un número de diversos factores. Esto constituye una ventaja muy importante en el caso de una empresa grande que deba evaluar muchos clientes en muchas localidades diferentes usando muchos y distintos empleados de crédito, ya que sin un procedimiento automatizado, la empresa tendría enormes problemas para poder aplicar normas iguales a todos los solicitantes de crédito. Por lo tanto, la mayoría de las compañias de tarjetas de crédito, de las tiendas de departamentales, de las compañias petroleras y de otras empreas similares utilizan sistemas de puntajes de crédito para determinar el monto de crédito que deberá concederse a cada cliente, y también lo hacen las cadenas más grandes de suministros para la construcción y los productores de artículos eléctricos de maquinaria y de productos similares.

viernes, 3 de junio de 2016

Forma de determinar el periodo y las normas de crédito - Sistemas de puntajes de crédito (I)

Aunque la mayoría de las decisiones de crédito son de naturaleza subjetiva, un gran número de empresas utiliza ahora un sofisticado método estadístico el cual se denomina análisis discriminante múltiple (MDA) para evaluar la calidad del crédito. El MDA es similar al análisis de regresión múltiple. La variable dependiente es, en esencia, la probabilidad de incumplimiento de pago, y las variables independientes son factores que se asocian con la fuerza financiera y con la capacidad para pagar una deuda si se concede el crédito. Los modelos MDA tienen como propósito "registrar el puntaje" en relación con la calidad de un crédito tomando como base aquellas variables que se consideren importantes para diferenciar entre los clientes a crédito potencialmente buenos y malos. Por ejemplo, si una empresa tal como SEars está evaluando la calidad del crédito de los consumidores, entonces las variables independientes en el sistema de evaluación del crédito por puntaje estarían dadas por factores tales como los siguientes: 1) es el solicitante de crédito dueño de su casa? 2) Durante cuánto tiempo ha estado el solicitante en su empleo? 3) Cuál es el monto de la deuda pendiente de pago del solicitante en relación con su ingreso anual? 4) Tiene el cliente potencial antecedentes de haber pagado sus deudas oportunamente?

jueves, 2 de junio de 2016

Forma de determinar el periodo y las normas de crédito - Normas de crédito (II)

La fijación de las normas de crédito requiere implícitamente de una medición de la calidad del crédito, la cual se define en términos de la probabilidad de que un cliente incurra en un incumplimiento respecto de sus obligaciones. La estimación probabilística para un cliente determinado es en su mayor parte un juicio subjetivo. Sin embargo, la evaluación del crédito constituye una práctica bien establecida, y un buen administrador del crédito puede hacer juicios razonablemente exactos con relación a la probabilidad de incumplimiento de pago de diferentes clases de clientes. En esta sección, exponemos algunos de los métodos que usan las empresas para medir la calidad del crédito.

miércoles, 1 de junio de 2016

Forma de determinar el periodo y las normas de crédito - Normas de crédito (I)

Las normas de crédito se refieren a la fuerza y a la dignidad de crédito que debe mostrar un cliente para calificar como sujeto de crédito. Si un cliente satisface los términos ordinarios de crédito,  podrá aún hacer compras compras a la empresa, pero bajo términos más restrictivos. Por ejemplo, los términos "ordinarios" de crédito podrían exigír un pago después de 30 días y estos términos podrían extenderse a todos los clientes calificados. Las normas de crédito de la empresa servirían para determinar cúales serían los clientes que podrían cumplir con los términos ordinarios de crédito y la cantidad de crédito que debería recibir cada cliente. los principales factores que se consideran al establecer las normas de crédito se relacionan con la probabilidad de que algún cliente determinado pague con lentitud o incluso que termine como una pérdida por cuentas malas.